Основатель и генеральный директор платежного сервиса Payselection Гарик Кравцов рассказал, как бизнесу, работающему по модели подписки, подготовиться к новым требованиям, вступающим в силу с 1 сентября 2025 года: от юридических нюансов до технической реализации.
Рынок подписок в России ежегодно растет: согласно исследованию Frank RG — в среднем на 35% в год. При этом подписчики тратят на 30% больше, чем пользователи, совершающие разовые покупки.
Гарик Кравцов подчеркивает, что если продукт решает одну и ту же задачу регулярно — подписка может упростить путь клиента и дать бизнесу устойчивую выручку. Такая модель хорошо работает там, где важна регулярность и удобство: онлайн-обучение, доставка, контент-сервисы, фитнес. Подписка также хорошо подходит для B2B-услуг и сервисов с невысокой стоимостью и частым использованием. Чтобы автоматические списания работали стабильно и законно, процесс нужно корректно настроить как с юридической, так и с технической стороны.
Юридические риски: что важно предусмотреть
С 1 сентября 2025 года вступают в силу изменения в закон «О защите прав потребителей», которые в том числе затрагивают подписные модели. Теперь нельзя использовать заранее отмеченные чекбоксы или формулировать условия, предполагающие согласие клиента без его активного участия, а также объединять основные и дополнительные услуги в единый пакет.
«Публичная оферта, на основе которой оформляется подписка, должна содержать четкое описание условий: суммы и периодичности списаний, а также понятный способ отказа. Согласие пользователя на списание должно быть зафиксировано активным действием — не допускается автоматическое подтверждение условий или формулировки вида «оплата означает согласие», — объясняет эксперт.
Когда бизнес собирает персональные данные (имя, e-mail, платежные реквизиты), он обязан оформить отдельное согласие на их обработку в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных». Поэтому важно не просто вывести текст согласия на экран, а зафиксировать действие пользователя: когда, откуда и каким способом он это согласие подтвердил. Это может быть лог события или запись действия через чекбокс. Такие данные могут понадобиться, если пользователь подаст жалобу или возникнет спор.
Что нужно учесть в технической реализации
Проблема непрозрачных списаний — одна из самых чувствительных проблем для потребителей. Опрос, проводимый ВШЭ, показал, что каждый пятый пользователь цифровых экосистем в России сталкивался со списанием средств за подписку, которую он не оформлял, или с автоматическим продлением услуги без его согласия.
С 1 сентября 2025 года удаление карты из личного кабинета пользователя должно автоматически отключать все будущие списания. Чтобы это реализовать, важно обеспечивать корректную работу с токенами — специальными идентификаторами, которые заменяют данные карты. После привязки карты провайдер возвращает токен, который используется для рекуррентных платежей — повторных списаний через API. Реквизиты не могут храниться на стороне бизнеса. Все операции должны осуществляться исключительно через платежного провайдера, сертифицированного по международному стандарту безопасности PCI DSS и поддерживающего технологию 3D Secure.
Ответственность за структуру подписки лежит на бизнесе: он определяет, когда, за какую услугу и с какого токена инициировать платеж. Если подписка отменена, необходимо немедленно прекратить отправку запросов на списание по соответствующему токену.
При этом в пользовательском поведении нередко встречаются сценарии, когда клиент оформляет бесплатный пробный период, создает несколько аккаунтов, пользуется услугами и отвязывает карту до списания средств. Такие случаи, по словам эксперта, — неотъемлемая часть подписной модели. Чтобы это не становилось источником системных убытков, важно заранее учитывать различные сценарии и внедрять понятные механизмы — ограничения по количеству триалов, уведомление об окончании подписки и автоматическое отключение доступа при отсутствии средств.
«Бизнесу важно видеть в этих требованиях не только вызов, но и возможность. Чтобы выстраивать с клиентом долгосрочные, доверительные отношения, важна честная коммуникация: уведомляйте о предстоящих списаниях заранее, делайте условия подписки прозрачными, а управление ими — удобным. Это укрепляет лояльность и, как следствие, повышает LTV клиента», — заключает Кравцов.
